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创业做旅游,就是进了一个爬不起来的天坑!

字号+ 作者:TBO旅游商业观察 来源:TBO旅游商业观察 2018-09-10 15:15 我要评论( )

深耕十年旅游,为何我最终做了一个不算旅游的项目?......

毕业之后的十年里,从第一份工作开始,我就在旅游业里摸爬滚打:酒店、机票、Package、组团、地接、计调、客户服务到旅游策划。我像盲人摸象一般,去细细咂摸着这个万亿级别的产业。最终我也开始了旅游创业项目:游学圈。
 
然而时至今日,比起一个旅游公司,游学圈更像是一个教育公司。游学圈的员工被客户和合作伙伴称为老师;原来叫做“线路”的东西,我们现在叫做课程规划——变的不仅仅是名称,而是我们对自己项目的理解、和为之努力的内容方向。
 
我们会特意把游学圈的服务产品区别于旅游产品,给客户做介绍的第一句话往往就是:和旅行社的产品不同,我们游学的产品......
 
深耕十年旅游,为何我最终做了一个不算旅游的项目?这是个说来话长的故事。

 
 

 
 
要么大,要么死
 
2015年10月26日,携程和去哪儿合并:这起合并不仅标志着,携程确立了行业龙头不可动摇的地位,同时也给后来的旅游创业者巨大的压力——压力来自于资本对旅游行业将会一家独大的担忧,也来自于上下游资源开始极端化倾斜。
 
如果说资本市场的寒冬还不足以冷冬创业者的热情,那么上下游资源的极端化倾斜,则是灭霸的响指——和热情已经无关。
 
随后,整个旅游创业圈也正向预测那样的残酷:诸多A轮后明星创业项目轰然倒下;新的创业项目融资难、获取市场难;好多之前被追捧的旅游创业概念,都被证明是伪需求,营业收入不足以支撑基本支出,盈利更是遥不可及。
 
游学圈也是在那段时期经历了惨痛的教训:二十多人的团队,裁员最后剩下五个;建设到一半的APP项目停滞;本来聚集了80多个全球优质服务商、上线了1500多条游学线路的的游学圈平台,只卖出去10单不到;不能直视的数据,导致没有投资人敢在这个时候注资。
 
在举债度日的那几天,我对游学圈的旅游创业进行了复盘,发现我们并没有做出任何事——我们只是做了一个传统旅游互联网公司,应该做的事情:搜集资源、放在平台上、卖。但这恰恰就是我们最大的致命伤。
 
 
 
在上下游资源都已经严重向大公司倾斜的情况下,小公司遵循传统就是找死。传统的服务,其实就是一种利用信息不对称的撮合交易——但问题在于,这种撮合交易的背景是同质化的竞争市场。你能撮合,别人也能撮合。
 
但因为获取的资源量级不同,大公司在同样撮合成功率的情况下(多数情况下,大公司的撮合成功率会更高),撮合成功的绝对单数是小公司的数倍;而撮合成功的绝对数高,又让上游资源对大平台更有倾向性。
 
同时,大公司为了获得更具规模的营收,肯定是希望覆盖更高的市场占有率,对小公司的挤压就成了不可避免的状况。
 
和游学圈很类似的很多小创业公司,都在垂直分类、交易模式、包装策划上有不同尝试的突破,“似乎”都在某一部分获得了市场的一部分认可,但在实际数据面前还是无法说通。因为不论是垂直分类、交易模式、还是包装策划上,都仅仅改变了整个模式的一个环节,而没有改变其本质,所以赚的只是眼球以及喝彩,却鲜有订单。
 
另外一个问题,就是互联网本身存在的双刃剑属性。
 
一方面,互联网可以快速的进行传播、优化整个交易环节从而给客户更好的体验感,更低成本的让好产品获取用户;但同时,作为“撮合”的中间机构,也会被本身具有“去中介化”的互联网伤害。尤其是在没有形成规模前,跳单成为了众多旅游创业公司的一大难题。
 
拼了命争取来的客户,拼了命推广的产品,人家一个微信或者通过百度,就直接聊上了。剩下了小旅游公司在风中凌乱。
 
 
 
而传统行业的内容端(上游),即便过得要比中介端好一些,但也是勉强生存:由于马太效应,以及平台与大机构的互相吸引力,大的内容端的获客成本更低、员工或个体生产单位如导游、车等资源流动性更低。
 
而在缩小到个体,由于平台越来越大,掌握着市场,对个体的定价、服务质量把控等又有绝对的话语权,个体内容提供商过得也不像想象中那么好。在2016年爆发了数次地接商和OTA的冲突,而冲突过后OTA变得越来越大;地接商们也是大鱼吃小鱼,最终败下阵来的都是没经得起风浪的小企业。
 
在这种情况下,游学圈在旅游行业中除了融资做基础建设、扩大团队、准备烧钱似乎没有任何的出路。但是游学产品也好、传统旅游产品也好,都是价位较高产品,不是烧个10块20块每单就能见效果的,这个我们现在都懂了,但是那个时候还是要试一试的。但是资本这时候也不傻了。
 
资本:要么胆战心惊,要么伤心欲绝
 
游学圈在2016年3月开始到2016年8月濒临破产前,足足见了38位投资人,全部say no。我们总结了一下,投资人给的原因有如下几点:
 
1. 产品频次太低
2. 竞争趋于红海
3. 获客成本过高
4. 纯利润低
 
我们拿这几条,仔细看了看,tmd旅游圈哪个不是这样?有天天都去旅游的?有完全蓝海的?(有,但是市场规模也小啊)有获客成本低的?有利润特别高的?你们投过的旅游相关的企业,哪个没有以上的特点?
 
但不论我们觉得如何的不公平,这就是当时的资本市场现实。而和我们同样遭遇资本寒冬的创业企业数不胜数,有统计说在2016年一年,多达近百家旅游创业公司资金链断裂死掉,还有数家A轮后的明星企业,一度成为中国旅游行业top20的数家互联网企业也没挺过资本寒冬。
 
但问题是,谁又真挺过了资本寒冬,旅游业的资本寒冬能过去吗?旅游业的资本寒冬和O2O的模式类似,实质上是资本圈发现了商业模式本身的致命性问题,而非周期性的资本寒冬。这种情况下,除非业务模式本身发生变化,或者内容发生根本性的变化,所谓“寒冬”是过不去的。
 
 
 
而资本市场本身也如履薄冰,一方面盼着自己投的项目别都死掉,一方面又对曾经觉得“有趣”又“离钱近”的商业模式的证伪感到伤心欲绝。说到底,旅游还是非刚需——很多人喜欢,但是不会买单。2016年下半年,每当我给熟悉的投资人打电话准备“再劝劝”的时候,他们总是会先堵住我的嘴:还做旅游呐?游学也是那么回事,别做了。
 
在这种环境下,我们继续奋战就失去了根本性的前提条件:无法依托于资本,就无法在市场上站住脚,就无法对抗大公司的碾压。
 
市场:几万亿市值,仍没人看得起你
 
旅游曾经是大家都看好的朝阳产业——在改革开放春风吹的已经非常热乎之后,旅游作为一个顶端服务产业,开始倍受重视。几乎所有的城市都打出了要发展旅游业的大旗。
 
但是2015年开始,旅游业本身的麻烦就不断——低价团纠纷、飞机坠机、酒店涉黑等等,旅游行业迅速在大众视野里变成了鱼龙混杂的形象。出去被人介绍,也从“做旅游业的,被叫成‘干旅游的’”。近4万亿的市值,竟然没有给我们抬起任何身价。
 
游学圈最难的时候,全员出去带队。运营总监徐子涵在一次带队的时候,给孩子们将关于北京大学的故事,孩子们说哇,老师你知道的真多。子涵说,是啊,我就是北大毕业的啊。孩子们都一脸惊讶的说:你北大毕业的怎么干这个啊。
 
 
 
我们的行业到底怎么了?生存难、不被看得起、资本都绕着走,继续在旅游市场奋战的信心也越来越不足。伴随着游学圈本身的困境,我对游学圈的创业方向产生了疑问:
 
1.是不是把景点改成了学校,就是把旅游升级成了游学?
2.是不是复制OTA的模式,成为OSTA(online-studytrip-agency)就是一个游学的线上平台?
3.是不是线路越多、给客户的选择越多越好?
 
仔细思考了一下,我发现,我做的游学不过是旅游的一种,连升级都谈不上;一切的模式也好、产品也好、交易方式也好、呈现方式也好,都是旅游的思维,怪不得被人瞧不上,怪不得做死了。
 
变革:唯一的出路就是跳开旅游圈
 
生存,是当时我的第一个需求,而要满足这个需求,我知道,不能在躺在“旅游”的温柔窝了。在没钱(负资产)、没人(都被遣散了)、没资源的情况下,最可能带来收入的就是产品的变革。
 
我们要做一种游学,不是那种简单的游+学,而是真正让游成为学的素材,学成为游的元素,做让客户感到诚意的游学产品。我们综合对比了旅游产品和教育产品的区别,发现旅游产品回答客户了以下三个问题:
 
1.去哪儿?
2.去玩什么?
3.怎么去?
 
而教育产品会回答客户两个问题:
 
1.和谁学?
2.为什么要学。
 
显然,教育产品的设计思维,更接近我们对游学的想象。也就是说,目的地不重要、景点(学校)不重要、承载资源不重要(交通、住宿、餐饮等)。我们真正能吸引客户的,就是在安全的前提下,有能足够影响孩子的老师和能让孩子有收获的目标。
 
我们更近一步的提出了“体验共享”的理念:即任何一个专家,之所以能成为一个专家,而不是仅仅“职业化”,一定是对他所从事的领域有更大的兴趣和热情,而这种兴趣和热情一定来自于他在学习、实践这个领域的过程中产生的愉悦感。
 
而我们要做的,就是复制这个产生愉悦感的过程给孩子们,激发孩子们的兴趣和热情——而这也是游学能做到而且需要做到的根本使命!
 
 
想明白这点,我们对产品的思路就非常清晰,迅速找到了一些社会各行各业和游学的结合点,我们在这些结合点里深挖“专家”提供的价值,以及游学圈能做的标准化服务,让一个产品既具备专家的“专业体验”又具备保障安全又有舒适服务的标准化流程,一个让孩子、家长社会都满意的产品。
 
一年多来,游学圈的数据增长了40倍,从完全的负运营,到一年的营收8位数,团队也重新组建起来。
 
这对我自己也是一次涅槃重生。我也希望能将自己的一些体会,和更多的朋友分享——关于创业的迷思,我自己是刚刚拨开云雾见青天,但未来的路要怎么走,还需要和大家一起研究探讨。我相信和我一样困惑过的业者肯定还有很多,或许,我们可以一起琢磨出某条新路,足以容纳非常多的公司好好活着。
 
 
- END -
 
 
希望和本文作者杨巍做进一步交流的朋友,近期在北京有个机会。
 
TBO(旅游商业观察)定于2018年6月1日下午,在北京举办“青少年旅游市场的新时代掘金之道”主题论坛,希望与教育、旅游行业人士一起探讨,青少年旅游市场的创新与未来。我们也邀请了杨巍作为此次活动的演讲嘉宾。
 
欢迎感兴趣的朋友报名来到现场,与我们作进一步的研讨;无法赶赴现场的朋友,可以添加下图中的管理员微信,进入我们的青少年旅游主题活动群,同样不会错过很多精彩的信息。
 
 
 
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