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能拿证书还能学知识,农夫山泉水里的皮划艇夏令营了解一下?

字号+ 作者:刘俊 来源:TBO旅游商业观察 2018-04-20 16:09 我要评论( )

农夫山泉,有点甜。这句广告词家喻户晓,说的就是千岛湖的天然优良水质。......

农夫山泉,有点甜。这句广告词家喻户晓,说的就是千岛湖的天然优良水质。
 
如果让你家宝贝在这样的水域环境里玩耍和训练,再加上专业的皮划艇教练在旁指点,结营时还可以拿到相关证书,期间还可以学习到天文学、生物学等等知识……如果你是家长,看到这样的夏令营产品,会动心吗?
 
这是杭州淳安千岛湖逐浪者户外运动有限公司(以下简称逐浪者)目前成熟产品之一——「旗鱼皮划艇夏令营」。
 
或许你并没有听说过这家公司,但他们创造的业绩并不算低调:从2015年第一期开始,逐浪者用了3年时间打磨出这款核心产品,并在业内获得了“逐浪者出品,必属精品”的评价;2017年暑假期间开营24期、招募560余名学生,期期爆满;2017年公司各项活动+民宿营收800多万。
 
逐浪者到底是家怎样的公司?其招牌产品「旗鱼皮划艇夏令营」又是如何打造的?号称“全国逼格最高的水上皮划艇营地”的底气来自于哪里?目前正面临怎样的问题和挑战?
 
 

公司简介
 
逐浪者,专注于“从水上看世界”。成立于2013年,是目前中国皮划艇、桨板、独木舟运动行业的先行者。现有千岛湖、太平湖、云南、新疆等7个水上户外运动基地,主营水上运动体验、青少年教育、河流旅行等项目。同时,公司在千岛湖还经营有一家中型民宿。
 
 
「旗鱼」简介
 
「旗鱼」夏令营课程主要面向8-15岁年龄段,分为初级、中级、高级三个内容阶段。其中,初级课程以体验水、感知水为主,涉及美国ACA皮划艇协会一、二级技能课程等内容。其课程理念为游戏玩耍、自然与人、挫折与勇气、自理与学习。
 
 
合作模式
 
逐浪者作为千岛湖的地接资源方,与众多品牌渠道方合作举办相关活动。公司直采目的地相关一手资源,并提供合作方案,由渠道方自主预定或定制。
 

 
 
据2017年《中国营地教育行业发展报告》显示:目前中国营地教育的存量市场规模有85.6亿,预计未来5-10年将迎来一个极速爆发期,10-20年都将是朝阳行业,市场规模将达到4000亿。
 
显然,盯上这个蓝海市场的玩家不在少数:世纪明德—青青部落、游美营地、万科营地教育、启行营地教育、小海燕等等。近日,世纪明德已在陕西大荔乡正式启动研学营地的自建项目,再次为研学营地市场带来一波关注。
 
在这些玩家中间,逐浪者显得有些另类。作为一家锁定水上户外垂直项目的创业公司,逐浪者并非定位于完全的游学属性,“我们差不多算是华东区最有影响力的水上运动俱乐部”,逐浪者总经理刘洲(飞将)认为,用游学来框住公司的发展和业务,似乎太过狭窄。
 

关于逐浪者
 
 
Q
TBO:目前公司是一个怎样的规模?
刘洲:加上民宿运营的9人专职,目前共有专职人员34人,兼职56人。2017年共接待12000多人,拥有将近700艘皮划艇。
 
Q
TBO:据了解,公开水域的获得并不容易。逐浪者的营地水域如何获得?公司运营成本情况如何?
刘洲:首先,我们选择驻扎在千岛湖的原因,因为这里是全国为数不多、出台专门水域管理办法的地区,由此可以相应避免政策法规不确定带来的影响。
 
其次,逐浪者目前的营地形式主要是租赁,通过与大型旅游综合体合作,依托他们的品牌背书来获得比较优质的水域及场地资源,更偏向于轻资产运营模式。毕竟以我们现有的体量,很难实现完全的自营。另一方面,作为第三方运营商,我们还可以更便利地借助资源方的品牌认知度及其基础设施配套,尤其是住宿资源,这也为我们节省了不少采购的成本。
 
公司在一开始就建立了一套专门的供应商管理体系,方便在资源直采的时候保证供给及其质量。这方面的成本其实并不高,一旦做起来,则可带来持续的效益。
 
在获客成本方面,我们现在主要的做法是,对于同一个地区的几个供应商,我们采用同一套返利的机制,在每年年末的时候再进行一轮评估看是否需要调整。如果未来市场越做越大,则需要重新去改良现有的返利机制,这些都是要经过精确计算的。
 
而公司最大的成本就是人力成本。以「旗鱼」夏令营为例,至少需要前期客服、教练团队、生活老师、后勤(物料及计调)等至少四大部分人力投入,而且员工还需要接受相应的培训等等。例如我们专业的技能教练至少要接受4个月培训,辅助教练也要接受至少3个月培训,这个周期里面的成本都是要由公司承担。
 
Q
TBO:目前公司的获客渠道和客户来源是怎样的?
刘洲:公司目前主要的获客渠道还是以to B为主,通过渠道商来进行分销,例如旅行社、户外机构、培训机构等等。在市场未完全打开的情况下,分销可以更精准定位,效率较高。
 
公司也有在做一些C端的投放,主要是通过微信公众号进行一些展示和导流,但相比B端获客,比例确实不大。其实我们也有与一些OTA进行合作,但销量确实不太好;毕竟这个市场还没有完全做起来,这种情况在短期内很难改变。
 
Q
TBO:但to B模式下,一旦与渠道商的合作关系破裂,公司将会损失大量客源。您是否遇到过类似情况?对此,如何提高公司抵抗风险的能力?
刘洲:确实,我们也遇到过类似的问题。但不管是对方或我们的原因,归根结底,其实是涉及到渠道管理的问题。公司需要不断完善渠道建设标准及体系,对此我们一直在不断摸索。
 
Q
TBO:水上项目的淡旺季明显,而且在规模上也会受到一定的限制。逐浪者在这一点上如何进行突破?
刘洲:淡旺季,对于水上项目确实要比陆地项目影响更大。对此,我们主要有三方面的措施:
 
第一,一般当年11月至次年3月,一般可算作水上项目的淡季。在2016年之前,我们淡季基本上就是停摆;但在2016年12月——2017年3月,我们推出了以独木舟为主题的休闲产品,将安全性和操作性较高的独木舟活动作为主要亮点,结合周边徒步、民宿等等资源做成半日、一日或两日的产品进行销售。虽然收客不多,但至少可以保住成本。
 
第二,跨区域来做。2017年的12月,我们在云南的西双版纳进行了3期河流旅行的体验项目,包括2期成人,1期青少年冬令营。虽然这次体验反映出了一些问题,但也让我们看到市场的接受和认可。未来我们会在完善产品的情况下继续进行冬季的跨区域项目。
 
第三,一般年底会有很多企事业单位的活动,公司也可以对接一部分团建的需求。另外,我们其实也有一部分的陆地资源,可以结合起来进行使用。
 
而规模的问题,首先,在保证水域资源的前提下,跨地域的复制和扩张是可以实现的;但这需要大量的投入,以我们现有的规模和体量,在资源难以触及、资源质量难以保证的情况下去进行扩张并不实际,一旦失败,也会影响现有的品牌和经营机制。
 
我们不是没有做大的想法,但还是要踏实去做,稳扎稳打,是急不得的。
 
Q
TBO:如此情况下,那有没有考虑过借助资本的力量呢?
刘洲:当然。之前我们也有几次机会差点要引入资本,但后来因为各种原因没有实现。一方面,投资人是否扛得住?他们看重的是投资回报率,这一点以目前的市场体量和空间来看,或许并不是非常理想,对投资人的吸引力相对弱一些。另一方面,我们也要考虑自己是否扛得住?资本介入则会有更多的要求,而且我们在公司内部管理方面还处在初创的成长阶段,过早引入资本或将带来反效果,还不到资本进来的时候。
 
未来公司管理机制及团队成熟后,如果我们需要自己建个营地,需要几千万资金甚至更多的时候,应该会考虑引入资本。

 
关于「旗鱼」夏令营
 
Q
TBO:「旗鱼」夏令营是怎样诞生的呢?
刘洲:2015年,公司另一个合伙人、「旗鱼」夏令营的营长——老极从北极回国后,谈了下他对皮划艇和青少年教育的一些见解,借助公司的水上营地资源以及前期发展积累,我们觉得这个事可以做。于是就跟旅游卫视合作,进行了3期6天5晚的皮划艇夏令营活动。
 
整个夏令营的活动设计和安排,主要都是老极亲自设计和负责的。这三期的效果和反馈都不错,我们就继续改良产品,在2016年做了8期,由此一直延续下来;2017年「旗鱼」做到24期。
 
Q
TBO:看这个趋势,夏令营的期数是一直在增加的。那今年计划做到怎样的规模?人力资源如何保障呢?
刘洲:今年计划打算做9周,每周4-5期。其中有2期中级课程,因为只有参加了初级班,才能参加中级班的课程。
 
人力的问题,公司在制定年度计划的时候就已经进行了预估,并且按照当时的计划进行教练的培训和招募等,这些都在计划之中。
 
Q
TBO:「旗鱼」夏令营最大的亮点在哪里呢?与其他夏令营的区别在哪里呢?
刘洲:专业的皮划艇训练就是「旗鱼」最大的亮点,也是与其他夏令营最大的区别。「旗鱼」从运动本身入手,以皮划艇技能学习和培训来切入,结合天文学、生物学等等知识和内容,打造以皮划艇水上活动为主的夏令营活动。
 
另一个亮点,就是老极的品牌和影响力。老极带着妻子和4岁的孩子,纵穿整个南美洲,也去过北极等地。老极因此接受过很多专访,本人也是纪录片导演和畅销书作者。老极在户外圈和家长圈的影响力,也是我们的一大优势。
 
另外,千岛湖水域的优良水质,也成为一个加分项。而且我们的住宿和餐食,也借助了资源方的现有配套,例如我们的住宿都是别墅改造的五星级条件,这个是很多夏令营所达不到的。
 
Q
TBO:有了解过「旗鱼」的业者提出这样的质疑:产品看上去并没有太多进化,对此您如何回应呢?
刘洲:首先,2015年的「旗鱼」跟2016年的「旗鱼」差别还是很大的,因为当时想要把它打造成公司的核心产品,因此调整了很多第一次尝试中不足的部分。
 
现在产品已经相对成熟了,我们一般不会进行大幅度的修改。但像2018年的「旗鱼」,我们新增了发证书的环节,并且对中、高级班的课程进行调整,包括以新疆为目的地重新规划高级班课程内容等等。
 
Q
TBO:「旗鱼」的获客也是以B端为主吗?有没有考虑过去跟学校方面合作呢?
刘洲:对的,主要还是以B端获客为主。
 
之前我们有跟学校合作过,但属于规模比较小的;现在跟学校的合作,主要是以家委会为切入点。如果要正式与学校开展合作,那么现有产品结构可能要根据学校的要求进行相应的调整;在价格方面,也要由此进行调整,但我们是严格按照1:8的师生配比来安排活动,因此既要保证高质量质行标准,也要满足校方要求及需求,这还需要进一步地摸索。
 
 
TBO研判
 
游学也好,体育旅游也罢,甚至是乡村旅游……无论从哪个角度来看,逐浪者似乎都处在一个刚刚好的机会点上。而且,相比户外陆地项目的竞争激烈,逐浪者选择水上项目的门槛较高、成长性相对更好,加之国内同类竞争对手并不多,“一枝独秀”的潜力和可能性似乎可以预见。
 
但市场正处于培育阶段,未来何时能够成熟,谁也无法断言。按照目前情况来看,逐浪者的规模和体量短期内不会有一个质的飞跃,虽然足以在这段市场静默期中维持较好地生存,但要靠自己摸着石头过河,逐浪者身上的担子并不轻。
 
据刘洲介绍,现在逐浪者在产品创新与渠道建设方面都遇到了新的挑战。“希望今年可以把产品打磨到95分以上。”这种来自自身的压力和挑战,也许才是最大的难关。
 
是先驱还是先烈?结局如何,还要交给时间和消费者来检验。
 
注:文中所用图片版权归逐浪者所有,TBO经授权后使用。

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