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芽庄这个“小清新”的旅游目的地,终于被蜂拥而上的包机做烂了

字号+ 作者:谢晓青 来源:TBO旅游商业观察 2018-03-19 16:24 我要评论( )

这一切是怎样发生的?......

 

“江湖混战”、“尸骨遍野”、“必死无疑”——接受TBO(旅游商业观察)采访时,云南包机批发商昆明骏亚旅行社创始人胡朝登用这样的字眼,描述2017年旺季昆明的芽庄包机市场;而与此极端说法形成反差的是,胡朝登曾在年初与TBO交流时表示,今年预计芽庄旅游产品会持续热卖,看好市场行情。

 

“你看看。”胡朝登还发来了几张竞争对手的跟团产品报价。上面赫然写着999元、699元甚至138元游芽庄。“没办法,战火提前来了。”

 

胡朝登告诉TBO,作为昆明地区最早起芽庄包机的批发商,在经历了2016年的好日子后,他们现在面对的,是一个贴身拼刺刀的市场。“去年我们最低卖到差不多2500的价格,而今年竞争对手甚至甩到了299元、199元、99元的价格。这就等于免费送了啊,让我们欲哭无泪。”



昆明:战火提前来了

 

 

这一切是怎样发生的?

 

“因为我们去年大把赚钱、炒热了芽庄这个目的地,各家都很眼红吧。”胡朝登给出了这样的判断。根据他的说法,2017年4月以来,昆明的芽庄包机市场新增了两家竞争者,形成了“三国演义”的局面。如此一来,各家一周有三趟航班,每周昆明就有九班航班飞往芽庄。

 

胡朝登给TBO算了一笔账,他们合作的祥鹏航空有173个座位,一周三班;友商合作的越南航空、捷星航空都是189个座位,每周同样三班。以90%的上座率测算,昆明机场每个月为芽庄输送的客源将近6000人。

 

另外,除了自身航班的加密,芽庄也面临着其他目的地分流的残酷现实。根据昆明都市时报报道,“为方便旅客出行,今年暑运期间昆明机场新增宿务、马尼拉、斯里巴加湾、民丹岛、合艾、莫斯科等航线。”

 

“芽庄在昆明实际上有这么多消费人群吗?没有。所以大家不断抛出低价。”胡朝登感叹。

 

 

当然,就芽庄这一出境目的地而言,昆明市场的状态也并非没有先例——在一些业内人看来,成都市场是最早把芽庄做烂了的地方。

 

作为国内最早起芽庄包机的城市之一,成都市场有过好日子。成都资深领队邓文告诉TBO,2015年,芽庄旅游产品由低价切入成都市场,大多1000多块,卖的很好;而且客源起来后,供应方开始涨价,一度曾卖到3000多块。

 

但事态随后就起了变化。有内部人士称,某批发商今年参与了成都8家联合的芽庄包机,尽管占股最少,但7、8月份就已经亏了40万。邓文表示,今年成都的行情已经稍有缓和,但在2016年,最密集的时候成都一个晚上有5架飞往芽庄的包机。

 

胡朝登最担心的,就是昆明在明年会成为下一个成都,并且很有可能更惨。“成都目前的航班班次和昆明差不多,但要知道,人家的人口基数是昆明的两倍。”

 

病态发展:全国性的“透支客源”

 

事实上,需要担心的不止是昆明一座城市。

 

根据携程《2016"一带一路"年度报告(出境篇)》显示,2016年,越南芽庄以367%的旅客人次增长量排名出境目的地第二名;另据大公网8月28日报道,中国驻越南胡志明市总领事馆副总领事周彤表示,每天约有40班航班从内地直飞芽庄。

 

在这其中,北上广以外的城市似乎发挥了主力军作用。TBO了解到,在今年暑期,全国大量二三线城市开通芽庄包机,从而导致供给量猛增和价格战的爆发。

 

环宇运通电商项目负责人吴星告诉TBO,在郑州,整个7月初,芽庄产品已经甩到了999元的价格,最后几班都是机场收360元直接出发。“这样的价格走了好几十个人”。

 

这样的城市还包括西安、济南、贵阳、西安、兰州,甚至宜昌等等,数以千计、万计的游客被送往芽庄,“实际是提前透支了未来的客源”。胡朝登认为。

 

旅游百事通营销负责人黄剑锋对此也表示认可:“大量机位的增长,导致产品跳水。本来没有消费需求或者不具备相应消费能力的客人一看,原来去芽庄要4000块,现在只要1000多块,就都去了。”

 

 

有业者认为,这样的揠苗助长似的增长,表面上为机场带来了客流和上座率,然而却是病态和畸形的发展,并不能体现游客正常消费能力的提升;更残酷的是,消费者的心理价格被拉低后,很难会恢复,整个市场也因此会陷入价格战的泥淖。

 

比如,美景假期负责人叶丽娟向TBO表示,他们整个7月芽庄包机尽管座位没有空,但自己包下的83个位置中,一半的位置属于赔钱卖的。因此,她最大的感受就是:旺季没有旺季的感觉。

 

 “上半年可能我们一个产品只赚200-300块,那我对于七八月份旺季的期望值是,一个产品要赚到600块以上。但航班多了之后,有时候不但一两百块没赚到,还要赔三百到五百块。”

 

但这样的现象,在一线城市并没有特别严重。比如,北京的情况明显好很多,由于航线批准、时刻协调上的困难,北京机场仅环宇运通一家包机商运作一周三班飞芽庄的包机。“如果北京像外地市场一样,起包机非常容易,我想供大于求、产品跳水的情况会一样的。”吴星表示。

 

黄剑锋也告诉TBO,北上广由于受到行政资源调控,市场并不具有代表性:“2015年整个芽庄全国烂到一千五、一千二、一千块钱左右的时候,上海仍然能保持四千、五千的价格。”

 

 

尽管如此,上海包机商却还是受到了一定的影响。叶丽娟告诉TBO,上海在今年7月最密集的时候一周有十五班包机,且基本只能由上海客人消化——因为江浙沪市场中,杭州一周有16班包机,“比上海还多”,宁波、无锡、常州、南京等周边城市均有包机。

 

“真的是太多太多了。”叶丽娟感叹,体现在产品卖价上,“我2015年做的时候价格可以在4000块,去年差不多就3600-3700块,而今年的价格只有3000元出头了。”



为什么是芽庄?

 实际上,在与业者的交流中,TBO不止一次听到了对芽庄这个目的地“名不副实”的评价:如可玩度低、风景不如三亚、酒店不足……芽庄似乎是旅行社硬推起来选手。“像‘东方马尔代夫’的称号就完全是批发商炒起来的,”有业者透露。

 

那么,资质普通的芽庄,是如何收获一大波批发商的青睐的?仔细梳理芽庄的走红之路,TBO发现,这似乎是一个被动选择但却注定的结果。

 

 

首先,一定的资源、距离、价格是芽庄的先天优势;其次,市场急切需要新的增长点“迫使”业者做出了如此选择——比如在东南亚短线产品中,泰国、长滩岛、巴厘岛等目的地已经非常成熟。

 

但这些目的地因为基础设施完备、服务环境优质,就变得越来越适合自由行客群——所以主打跟团的旅行社,就需要找到能维持传统模式的目的地,并全力抢占先机。

 

 

另外,政策原因以及前两年的市场铺垫,也为芽庄的爆发埋下了伏笔。 “日韩游客的分流,直接对东南亚地区带来了利好;加之芽庄也符合‘一带一路’政策,我们就有体会到一些便利的条件,比如航班审批等。”吴星表示。

 

但与之对应的,则是接待方的坐地起价,和接下来中国“旅游模式”的潮水般涌入。

 

“之前芽庄是没有负地接的,整个2014年中国包机过去以后,就按照中国的旅游操作模式,开始就有了KB团,然后慢慢涨到800、900元人民币,有的区域会更高。而这拨从业者也大多是国内云南、广西最早做KB的一帮人。”吴星表示。

 

 

可以说,批发商的激进一方面成就了芽庄的名气,也让它陷入了低价与负面的漩涡。“尽管芽庄已经在积极修建基础设施,但口碑烂了很难再起来。”不少业者表示。

 

这样的情况,在东南亚的类似目的地或许也会接连上演。在部分业者看来,宿雾、薄荷岛、西哈努克港都属于芽庄的同类型选手——他们都具备新兴目的地、原生态、由包机起来,然后旅游团模式在操作这样几种特征。

 

不同的是,芽庄境况显得更为糟糕。“通常情况下,虽然我们是很多东南亚国家的第一大客源国,但也不能左右别人的旅游模式;然而,越南不管是主动还是被动,中国的模式已经全盘把他们影响了。”邓文告诉TBO。



批发商的赌博和航司的“忽悠”

芽庄的境遇,也在折射出整体出境游商业环境存在的问题。在黄剑锋看来, 2016年已经是出境游“惨淡而血腥”的一年;2015年下半年以来,大量的出境正班机和包机的增加、以及新兴目的地的出现,已经让出境游供应链呈现了下行趋势。

 

“其实在2016年,我们以为2017年大家不会折腾了。结果发现,国内的供应方一点也不缺资金以及前赴后继的勇气。”

 

 

体现在出境产品分销端,尽管销售人次和金额逐年增加,但人均客单价在逐步下跌。——“今年6月初的时候,整个暑期产品价格上浮了70%甚至100%;但差不多只维持了两周,到7月初时出境产品就出现了全面跳水,而去年旺季还扛住了一个月呢。”黄剑锋告诉TBO。

 

黄剑锋表示:“市场的人群是相对恒定的,现在消费能力的增长还是赶不上供给端的增长,因此包机资源不管哪里,飞一个砸一个。你看俄罗斯今年开始是飞的很好,但现在杀到什么价格了?五六千。”

 

供应量的非理性增长,事实上也反映出行业专业度的匮乏。“旅行社从业人员常常拍脑袋决策。他们跟市场是脱节的,觉得这个目的地很好,就认为推出来一定会有游客买单,而现实中游客对这个目的地认知度很差,所以没有人主动选择。”有业内资深人士认为。

 

“也可能跟这个行业利润率有关,如果要是稍微利润率高一点的行业,他们可能会增加专业的团队来做产品的研发、市场的分析等。”在这位业内人士看来,旅游行业的“自身属性”,是商家扎堆等乱象的根源。

 

 

而在批发商的身影后,黄剑锋认为航空公司实则扮演着幕后推手的角色——“这和邮轮分销市场很像,各家都在拼市场,每个人都在等着对方干不下去了,自己坐享更大的市场份额。”

 

“批发商是从众心理和赌博心理,这家有利润了、这条航空资源好拿,就都一窝蜂上;再加上许多外航在国内有许多代理,代理人找到批发商来忽悠,你看这条线很热,保证你赚钱,而飞机拿下后,你赚不赚钱和他们没关系。”

 

当然,航空公司的跟风也并非毫无由头,事实上,这一系列市场波动,有着深刻的产业背景:比如北上广外,大量的机场扩建、官方鼓励国际航班增加、地方为了抢占枢纽政策大开绿灯,从而带来的航班量快速增长才是最写实的一面,也是恶性循环背后的真正死结。而另一方面,诸如北京也在新开机场、增加国际航线。

 

 

根据2017年2月中国民航局发布的《中国民用航空发展第十三个五年规划》,2020年之前,中国要新增机场超过50个,运输机场总数达260个左右,同时,在“十三五”期间,国际航线数量将成倍增加。

 

在二三线城市,“有的机场对于部分出境航班的补贴在5-10万元一架。”有业者透露。



未来,会是怎样的未来?

 

供大于求的现象会持续多久?这一批供应商什么时候死亡,会有多少存活下来?市场洗牌何时到来?或许只有时间才能够给出答案。

 

“很简单,谁的资本最雄厚,也就是谁的钱能亏个3-4年,谁最有可能成寡头的资源方。但这个过程也许很久,因为都是各属地出发,线下资源不具有集中性,现在还没看到有巨头可以控制多地出发的航空资源。”黄剑锋表示。

 

不过,可以看到的是,业者也都在积极寻求另外的解决办法。

 

叶丽娟告诉TBO,尽管要遵从市场规律,但批发商也不能太随波逐流,将自己置入低价竞争的糟糕环境,目前自己正尝试打造产品优势,重新将价格做高。比如以芽庄的度假酒店为切入点,将产品分级,同时强调产品的度假属性,而不是将行程塞满。

 

“要找到你的客户人群,比如亲子游客群、自由行客群,他们对于价格就没那么敏感。”叶丽娟表示,目前自家产品中自由行比例大约在30%,属于不错的成绩;另外,今年将持续布局越南另一个海岛——富国岛。

 

 

根据叶丽娟的介绍,富国岛的海水更蓝、资源更好、国人也更少,只是目前还不太为大众所知,但她相信在近两年会超越芽庄的火热程度。

 

而胡朝登的下一个“宝”也押在了富国岛,他已经提前在岛上布局了一家海外地接公司。“没办法,我们需要把旅游产业链做长,比如开购物店、建水上娱乐项目等,所有环节自己操作,或许才能在激烈的市场中掌握优势。”

 

而对于已经成熟的芽庄产品,胡朝登表示,会继续观察接下来的行情走势,但去芽庄开地接社、试图打造产业闭环已经不切实际了,“当地的竞争已然非常残酷。”

 

 

在芽庄当地已深耕多年的自由行地接社似乎天然避开了跟团游的价格战,爱嘉游(北京)科技有限公司COO徐晓艳告诉TBO,他们今年的计划是一方面在芽庄、岘港深度开发资源、研发更多适合自由行的体验产品,另一方面也积极布局富国岛、美奈和大叻等旅游城市,准备迎接下一波市场热点。

 

“我们对芽庄市场有信心,随着越来越多国内城市飞芽庄正班机的开通,加之当地设施的逐步完善,会有更多的中高端客人来到这里。”徐晓艳表示。

 

淡季即将到来,迎接芽庄的将会是怎样的市场局面,黄金周是否会翻盘逆势局面?而众多商家看好的富国岛是否能够获得国内消费者喜爱?它又会不会成为下一个芽庄?TBO将保持关注。

 

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